En una anterior publicación introducíamos nuestra primera ley (o primera técnica) de persuasión, la norma de la reciprocidad: cuando alguien hace algo bueno por ti, es muy probable que quieras devolverle el favor. Esta ley se diferencia del altruísmo ideal ya que en el altruísmo no existe ninguna expectativa de recibir algo a cambio, mientras que en la reciprocidad sí.

Discutíamos entonces que esta ley es una norma social y por tanto, psicológica y culturalmente nos sentimos obligados a corresponder al buen trato de los demás, de manera inmediata o diferida. Esto crea ciclos de reciprocidad que fortalecen y mantienen las relaciones sociales, de ahí que sea una norma social fundamental. Según el sociólogo Alvin Gouldner, la reciprocidad no es simplemente un gesto de cortesía y juego limpio, puesto que no existe sociedad humana que no siga esta regla.

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La reciprocidad también es una ventaja evolutiva: cuidar de otros incrementa las posibilidades de supervivencia de la especie, al ser recíprocos, aumentamos las posibilidades de recibir ayuda cuando estemos en apuros o necesitemos un favor. De esta manera, según los antropólogos Lionel Tiger y Robin Fox, se crea una red de deudas, intercambios y favores que crean un ambiente interdependiente bastante eficiente y central a la vida humana.

“Mi doctrina toda se resume en una sola cosa: «tchung» (el medio);
o, acaso, en una sola palabra: «shu» (igualdad, reciprocidad, amor al prójimo).”
Confucio

De cualquier manera, esta norma social es una de las influencias externas más poderosas de nuestro comportamiento, lo cual fue ilustrado magistralmente por el sociólogo Phillip Kunz, quien en 1974, envió por correo cartas de navidad hechas a mano con una nota y una fotografía de su familia a aproximadamente 600 personas seleccionadas al azar. A pesar de que todos los remitentes eran completos extraños, Kunz recibió casi 200 respuestas: las personas se sintieron obligadas a responder a este gesto desinteresado del sociólogo (una especie de altruísmo recíproco).

La reciprocidad también es un atajo para tomar decisiones. La vida está llena de decisiones a cada instante, y resulta muy complicado evaluar detenidamente cada situación, así que tomamos caminos más cortos para enfrentar decisiones confiables y razonables. Por medio de la reciprocidad, decidimos rápidamente hacer algo por alguien basados únicamente en nuestra experiencia previa con esta persona (si alguien hizo algo por nosotros y luego nos pide un favor, con frecuencia y casi automáticamente accedemos a su petición).

¿Cómo usar la ley de la reciprocidad?

El verdadero poder de esta ley se manifiesta cuando notamos que es casi imposible de resistir y funciona incluso cuando "estamos en deuda" por algo que ni siquiera queríamos, la persona que nos solicita un favor no nos agrada o cuando lo que recibimos es evidentemente injusto y desigual en relación a lo que debemos ofrecer.



En esta segunda parte sobre la ley de la reciprocidad, te ofreceré 10 recomendaciones para usarla de la mejor manera posible

¿Cómo usar la ley de la reciprocidad?


La fórmula para usar la reciprocidad a tu favor es sencilla: Ofrece un servicio, un regalo, información valiosa, ayuda, excepciones, cualquier cosa; para crear en la otra persona una sensación de deuda. Posteriormente, podrás solicitar lo que necesites aumentando significativamente las probabilidades de que esa persona acceda a tu solicitud. A continuación, te ofrezco 5 recomendaciones fundamentales:

1. Sé el primero en dar algo: La persona que da algo primero está en control, pese a que se suele pensar que la persona que da más pierde control o autoridad.

2. No la condiciones: Ofrece cualquier cosa de manera gratuita y sin solicitar un favor inmediatamente. La reciprocidad funciona mejor cuando no la condiciones de inmediato. No des algo siempre con la intención de obtener algo a cambio ya que pronto crearás un patrón que perderá su eficiencia.

3. Ofrece algo valioso o significativo: Dependiendo de lo que puedas ofrecer, ajusta tu ofrecimiento, pero no des algo que pueda entenderse como poco importante para ti, por ejemplo, algo que te sobra. Esto generará en la otra persona una sensación incómoda, porque no se sentirá halagada sino ofendida o despreciada. Procura dar algo valioso especialmente si tu intención es solicitar algo importante.

4. Sé generoso:Ofrece información exclusiva, concesiones, favores, descuentos, pruebas, préstamos, tiempo, plazos, recursos, materiales, excepciones o pequeños detalles. Sin importar lo que ofrezcas, haz que sea de calidad, aunque sea algo simple o sin ningún valor económico.

5. Da algo que beneficie claramente a quien lo recibe: Las personas rechazan rápidamente cualquier gesto que pueda ser percibido como manipulación. Por tanto tu ofrecimiento no puede ser algo obvio y demasiado directo. No puede ser condicional (con compromisos) y tampoco debe verse como beneficioso para ti. El beneficio debe recaer en la otra persona y no debe parecer que tú sacas algo de ventaja. Da algo que realmente dé valor a quien lo recibe.

6. Da algo exclusivo: Procura que tu ofrecimiento sea algo poco común, algo que no das a todo el mundo y que no das tan fácilmente. Cuanto más valioso, sustancial y útil sea tu ofrecimiento, más comprometida se sentirá la otra persona. De lo contrario, los demás pensarán que no eres generoso y que tu regalo es un soborno.

7. Hazlo personal: En la medida de lo posible, deja claro que lo que ofreces viene personalmente de ti. Es más fácil que los demás se sientan en deuda contigo si tu ofrecimiento tiene un toque personal.

8. Sé constante: La reciprocidad es más que una técnica para obtener algo. Debes seguir siendo generoso y ofrece cosas sin que las personas lo soliciten. Da lo mejor de ti y da más de lo que los demás esperan. Cuanto más des, más recibirás.

9. No abuses: A pesar de que usar la reciprocidad es altamente efectivo, no te excedas. No la uses siempre y en todas y cada una de las ocasiones que necesites persuadir a alguien. Si la usas a intervalos fijos o de la misma manera, perderá su efectividad y las personas desconfiarán de ti.

10. No esperes que siempre funcione: La reciprocidad no puede ser una moneda de cambio. No debes medir todo lo que das en función de lo que esperas recibir. No midas si es justo lo que recibes o no porque esto te llevará a la frustración. No des únicamente porque necesitas. Los demás no tienen la obligación de corresponder y no te deben realmente nada simplemente porque tú les diste algo. La reciprocidad, es ante todo, un acto de libertad, cada persona decide qué quiere dar, cuándo y cómo.

¿Cómo usar correctamente la ley de la reciprocidad a nuestro favor?

“La reciprocidad
es la banca
de las sociedades pequeñas.”
Marvin Harris


PARA DISCUTIR

1. La industria de la publicidad usa permanentemente la ley de la reciprocidad con cupones, descuentos, promociones especiales, accesorios gratis y beneficios adicionales por la compra. ¿Qué tipo de ofrecimiento es imposible de resistir para ti?

2. Existen numerosos ejemplos sobre la regla de la reciprocidad en acción. ¿Cuál es el ejemplo más cotidiano para ti?

3. ¿Cuál es el mejor ejemplo que conoces en donde se usa la ley de la reciprocidad? ¿Cuál es el peor?

4. Intenta pensar en la mejor forma en la que podrías persuadir a alguien de ayudarte con una solicitud o necesidad que tengas en este momento. ¿Cuál sería el regalo u ofrecimiento con mayor efectividad? ¿Por qué?

5. Es posible resistirse a la ley de la reciprocidad, especialmente si no resulta conveniente para nosotros (por ejemplo, cuando no tenemos el dinero para comprar algo a pesar de haber recibido una muestra gratis). Los expertos afirman que la mejor forma de lograr resistirse es dejar pasar un tiempo. La urgencia por corresponder a un gesto suele desvanecerse progresivamente con el tiempo. Adicionalmente, el pensamiento crítico ayuda bastante: si nos regalan algo que no necesitamos y debemos corresponder con algo mucho más costoso para nosotros, es mejor no regresar el favor.

Sin embargo, existen técnicas mucho más sutiles que aplican esta ley y en las cuales la mayoría de nosotros no caemos en la cuenta, por lo que es mucho más difícil resistirnos. ¿Puedes pensar en alguna?

Recomendaciones para usar la reciprocidad a tu favor

"Tratar a los demás como uno quisiera ser tratado
es el medio más seguro de agradar que yo conozco".
Conde de Chesterfield
(1694-1773)
Político y escritor inglés.

PARA HACER

1. Comienza a tejer tu red de deudas con familiares, amigos, compañeros de trabajo y/o estudio y conocidos. Haz 5 regalos u ofrecimientos durante el siguiente mes. A pesar de que no necesites un favor, intenta formar el hábito de ofrecer algo a los demás. Recuerda la primera recomendación: Siempre sé el primero en dar algo.

2. Durante este mes, regala lo más importante que podrías ofrecer a la persona más fundamental en tu vida de acuerdo a la tercera, cuarta, quinta y sexta recomendación: Ofrece algo significativo, exclusivo, que beneficie claramente a quien lo recibe y sé generoso.

3. Cuéntanos una anécdota en la que usaste esta ley sin haberlo premeditado. Sé detallado y analiza cuáles recomendaciones seguiste sin que las hubieras conocido.

4. Cuéntale a una persona de confianza lo que aprendiste sobre esta ley y pídele que te cuente de qué maneras la ha usado en su vida cotidiana. Analiza su efectividad y dile en qué podría mejorar de acuerdo a las recomendaciones sugeridas en la publicación.

5. De acuerdo a los ejercicios anteriores, sugiere al menos una recomendación adicional para las personas que deseen usar esta ley en su ventaja. Ofrece unos lineamientos éticos para hacerlo, es decir, unos parámetros en los que debería usarse o no esta ley y la manera de hacerlo sin dañar o manipular a los otros.

“Ingrato es quien niega el beneficio recibido;
ingrato es quien lo disimula,
más ingrato es quien no lo devuelve,
y mucho más ingrato quien se olvida de él”
Lucio Anneo Séneca.

Influencia a los demás por medio de la reciprocidad

FUENTES Y REFERENCIAS

Kunz, P. R. (1976). "Season's greetings: From my status to yours." Social Science Research, 5(3), 269–278.

Cialdini, Robert (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. New York, United States of America: HarperBusiness

Madero, Marìa del Carmen (2010). Persuasión. El poder excepcional. México: Ediciones B-

LECTURAS RECOMENDADAS

Levine, Robert V. (2006). The Power Of Persuasion. How we're bought and sold. New Yersey, United States of America: John Wiley & Sons.

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  1. La industria de la publicidad usa permanentemente la ley de la reciprocidad con cupones, descuentos, promociones especiales, accesorios gratis y beneficios adicionales por la compra. ¿Qué tipo de ofrecimiento es imposible de resistir para ti?

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  2. Intenta pensar en la mejor forma en la que podrías persuadir a alguien de ayudarte con una solicitud o necesidad que tengas en este momento. ¿Cuál sería el regalo u ofrecimiento con mayor efectividad? ¿Por qué?

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  3. Existen numerosos ejemplos sobre la regla de la reciprocidad en acción. ¿Cuál es el ejemplo más cotidiano para ti?

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  4. Por supuesto, es posible resistirse a la ley de la reciprocidad, especialmente si no resulta conveniente para nosotros (por ejemplo, cuando no tenemos el dinero para comprar algo a pesar de haber recibido una muestra gratis). Los expertos afirman que la mejor forma de lograr resistirse es dejar pasar un tiempo. La urgencia por corresponder a un gesto suele desvanecerse progresivamente con el tiempo. Adicionalmente, el pensamiento crítico ayuda bastante: si nos regalan algo que no necesitamos y debemos corresponder con algo mucho más costoso para nosotros, es mejor no regresar el favor. Sin embargo, existen técnicas mucho más sutiles que aplican esta ley y en las cuales la mayoría de nosotros no caemos en la cuenta. ¿Puedes pensar en alguna?

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  5. ¿Cuál es el mejor ejemplo que conoces en donde se usa la ley de la reciprocidad? ¿Cuál es el peor?

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